Marketing B2B: ejemplos de éxitos

No sentir una conexión personal con las empresas que prestan servicio a otras empresas es algo muy común. Las relaciones entre compañías parece algo tan impersonal, gris, y frío que los clientes no logran identificarse. Por eso sienten que están fuera de lugar, cuando intentan comunicarse con una empresa B2B o de Marketing corporativo.

Por su parte, las empresas B2B deben lidiar con muchos factores para llegar al éxito: el posicionamiento en el mercado, las finanzas y brindar la mejor experiencia de usuario. ¡Y la lista no acaba! A causa de tantos asuntos técnicos, se olvidan de lo más importante: la satisfacción del consumidor final. ¿Y por qué es este asunto tan importante? Porque si el consumidor te quiere, la empresa que le brinda servicios también te querrá.

Empresas B2B exitosas: ¿cómo lo lograron?

La mayoría de las empresas B2B con alcance mundial tienen claro que para poder fidelizar, deben comunicarse con los consumidores finales. La cuestión es ¿cómo? Hay muchas estrategias que puedes seguir para comunicarte efectivamente con los consumidores finales y hacerles ver que te interesan. Te mostramos cómo lo hacen los grandes para que puedas sacar tus propias conclusiones.

Google

No es necesario definir qué es Google o qué hace. Probablemente para ti ha estado ahí siempre y no conoces una forma mejor de buscar información que Googleando. Pero el hecho de que Google sea tan popular y que todos lo necesitemos no es gratuito. De hecho, para posicionar una empresa o servicio de la manera en la que está posicionado Google, hacen falta años de seguir estrategias de comercialización eficientes.

Google, además de su navegador y sus servicios gratuitos de procesamiento de datos, almacenamiento y comunicaciones también ofrece sus servicios de Marketing a pequeñas y grandes empresas. La versión avanzada de este servicio es paga, pero sus clientes aumentan cada día porque Google demuestra que todos sus servicios están a la vanguardia, son sostenibles y están cerca de las personas. Veamos cómo:

  • Inspira confianza. Google ha tratado de salvar distancias mostrando que le interesa lo que nos interesa a todos, invertir en energía eólica. De hecho, la empresa está muy preocupada por el planeta, desde el 2007 ha dejado de usar carbón. También se ha convertido en uno de los mejores empleadores del mundo y mantiene gratuitos la mayoría de sus servicios. Estas medidas son una excelente forma de acercarse a las personas y mostrarles que verdaderamente le interesan.
  • Incluye las emociones. Generar emociones a través de historias, retos y recuerdos es una excelente forma de atraer nuevos clientes y mostrar de lo que somos capaces como empresa. Un ejemplo de ello fue la campaña de Google, Lookback. En ella se recopilaron los datos de búsqueda más valiosos del 2014 por regiones para crear vídeos e incorporarlos a la narrativa de la marca. En vez de darle importancia a las palabras, Google se la dio a los datos, con ellos evocó recuerdos colectivos y obtuvo la atención del mundo entero.

Facebook

Facebook es una de las principales redes sociales en el mundo. Con miles de millones de usuarios, miles de páginas y grupos y enormes ganancias gracias a la venta de datos y publicidad, es una compañía que solo parece crecer, crecer y seguir creciendo.  A pesar de que muchos aún no conocen su app Workplace, la cual es una interfaz para uso corporativo.

La interfaz de Workplace se parece mucho a la de Facebook, esto la hace fácil de usar. Por eso, alrededor de 14.000 empresas la eligen tanto en su modo estándar como en su modo Premium para manejar sus interacciones. ¿Pero cómo logra Facebook una expansión tan grande? A través de la confianza.

Facebook ha protagonizado escándalos relativamente graves debido a la manera en la que usa los datos, pero sus usuarios lo siguen usando. Entonces, ¿por qué las empresas deciden confiarle sus interacciones y sus documentos? Porque a pesar de su manejo interno, Facebook tiene una reputación solida basada en la forma en la que unea las personas. 

Si los usuarios aman un servicio y se sienten cómodos con él, se sentirán a gusto si su trabajo evoca ese servicio como Workplace evoca Facebook. Si logras consolidarte en tu público final, difícilmente serás invisible para tus clientes empresariales.

Sprout

Sprout es una computadora lanzada en 2014 por HP. Fue un producto innovador debido a su interfaz completamente táctil. Además, puso al alcance de muchas personas la posibilidad de crear de una forma fácil e intuitiva tanto en 2D como en 3D.

Sproud de Hp tuvo muy buenas críticas. En el sector tecnológico fue muy bien recibida, lo que no decepcionó a los amantes de todos los productos Hp. Pero también podemos aprender algo de Sprout en el área de Marketing, porque su campaña de lanzamiento fue un éxito en muchos aspectos. La razón fue que logró poner la atención sobre un factor común de una forma interesante: mostrando las manos y lo que son capaces de hacer.

  • Encuentra algo en común. Las manos nos permiten conocer el mundo, interactuar y crear. Hp se concentró en esto al mostrar lo que puedes lograr con ellas, especialmente si eres artista o diseñador. De esta forma, no solo mostró que comprende a su público, sus necesidades y lo que quiere, también reveló sus productos como sinónimo de tecnología e inspiración.
  • Busca algo interesante qué decir. La campaña de Sproud se enfocó en buscar imágenes y vídeos que transmitieran historias y momentos inspiradores. Cada segmento de video y cada imagen transmitía contenido distinto que los posibles clientes podían relacionar consigo mismo. De esta forma, lograron posicionarse como uno de los equipos preferidos por artistas digitales hasta 2017.

Antea Groups

Antea Groups es una empresa Holandesa con presencia en los Países Bajos, Estados Unidos, Bélgica y Escandinavia, pero ofrece sus servicios a nivel mundial. Comenzó como una remediadora de suelos en los años 50 y desde entonces se ha estado expandiendo a través de la adquisición de otras empresas. Actualmente, funciona como consultora para mejorar la sustentabilidad ambiental de proyectos mineros, agrícolas e industriales.

Los temas de las consultas de Antea Groups probablemente son muy serios y técnicos, y eso no está mal. Pero en algunos casos, cuando se trata de normas de seguridad, un contenido puede ser de alta calidad y aburrido al mismo tiempo. Así que probablemente no le resulte tan útil a los empleados que lo van a usar. Es por eso que en algunas de sus entradas de su blog han decidido usar referencias a memes y a series actuales como Strangers Things para hacer más amenos sus contenidos.

  • Habla en el mismo lenguaje que tus usuarios. No todos somos fanáticos de Netflix, pero la mayoría podrá decir “Conozco esa referencia” si escucha algo sobre algún personaje de sus series. Aludir a la cultura pop no le quitará credibilidad a tu empresa si lo haces de forma inteligente, además tus servicios serán más fáciles de recordar si los asocias con temas agradables.
  • Sé amable. Muchas veces las empresas B2B piensan que deben hablarles a las demás empresas es un tono impersonal. Pero si los clientes de las empresas que te contraten se sienten cómodos contigo, las empresas también lo estarán.

Slack

Slack es una app para mantener la comunicación entre equipos de trabajo de forma remota. Ofrece salas de chat privadas o grupales y acceso a todos los contenidos de la aplicación según los permisos del usuario. Además de su propio servicio, se alía con otras empresas para hacer disponibles otros servicios de almacenamiento o de organización, como Trello, Google Drive, Dropbox y Gitub.

Fue ideado como una herramienta de comunicación en la empresa Tiny Speck, de Steward Betterfield. Pero resultó tan útil, que fue lanzada en 2013 para el consumo exterior a la compañía y en apenas 24 horas logró 8000 registros. Actualmente, la empresa tiene un valor aproximado de 21 millones de dólares.

Ahora bien, ¿a qué se debe ese crecimiento de la empresa? Para resumirlo, podríamos enumerar dos políticas fundamentales: brindar una muestra gratis y hablar a las personas, no a los clientes. Veamos de qué se trata.

  • Brinda una muestra gratis. A todos nos gusta saber que lo que compraremos realmente funcionará, y una muestra gratis es una excelente forma de garantizarlo. Slack ofrece su aplicación de forma gratuita para pequeños negocios, pero los servicios como las videollamadas o el acceso a los mensajes más antiguos son pagos. De esta forma, Slack crece con las pequeñas empresas y garantizan que su producto funciona.
  • Háblale a las personas. @SlackHQ y @Slacklovetweets son dos cuentas que maneja la compañía para ponerse en contacto con las personas que usan sus productos. No solo tienen contacto con los ejecutivos que los contratan, también con los profesionales que utilizan su app. Gracias a esta política, muchas empresas terminan usando Slack a petición de sus empleados.

Hay tantas empresas como formas de crear una identidad personal que llegue a los clientes finales. Por eso, si cuentas con pocos recursos o sientes que no hay nada nuevo bajo el sol no te desanimes. Siempre podrás encontrar un camino para hacerte visible y mantenerte al alcance de tu público final.

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