Las diferencias entre audiencias B2B y B2C

Como explicamos en nuestro artículo Cómo identificar, definir y obtener mayor conocimiento de nuestro público objetivo, es muy importante identificar al público objetivo de una empresa, ya que en base a esa categorización se toman después las decisiones estratégicas entorno a una marca. 

Una de las primeras clasificaciones consiste en definir si el negocio de una empresa es B2B o B2C. 

El B2C, Business to Consumer, son aquellos negocios que la mayoría conocemos, es decir, donde las transacciones se hacen entre empresas y personas físicas. Como cuando hacemos la compra en el super, nos compramos en una camiseta o un perfume en un centro comercial, comemos en un restaurante o compramos por Amazon. Por el contrario, el B2B, Business to Business, son las transacciones que se llevan a cabo entre dos compañías y suelen ser compras de productos y servicios muy específicos, como una necesidad corporativa. Además, normalmente supone una compra a la que las compañías van a tener que recurrir de forma constante y, por lo tanto, las negociaciones entre empresas adquieren una importancia muy alta.

 Por esta razón nos resulta básico conocer lo que distingue realmente a las audiencias B2B y B2C. A continuación, te explicamos las grandes diferencias entre ambos modelos de negocio:

Relaciones a largo plazo vs. relaciones puntuales

En el ámbito B2C, el consumidor adquiere directamente el producto que necesita o quiere y, por lo tanto, las relaciones entre el vendedor y el comprador suelen ser más puntuales y, en general, no implican procesos complejos como las negociaciones. Si el consumidor acaba satisfecho y su experiencia es positiva, se asume que volverá a comprar el producto o contratar el servicio. Por eso, las estrategias de marketing de las empresas B2C se enfocan en sus productos o servicios, y sus mensajes llaman a la acción inmediata. El tiempo es un factor esencial, que hay que aprovechar de forma eficiente. Por el lado contrario, en el ámbito B2B se dan negociaciones donde el dinero la recurrencia de compra o la duración del servicio suponen aspectos básicos para llegar a acuerdos y que se efectúe la compra. Por eso, este tipo de negocio exige mayor control financiero y la presentación de datos y beneficios. 

Las estrategias de marketing de las empresas B2C se enfocan en sus productos o servicios, y sus mensajes llaman a la acción inmediata. En el ámbito B2B, la recurrencia de compra o la duración del servicio suponen aspectos básicos para llegar a acuerdos y que se efectúe la compra. 

Además, conseguir un nuevo cliente en el ámbito B2B no es nada fácil. Supone un proceso en la que muchos equipos están implicados y que toma un largo tiempo y muchas reuniones. Por este motivo, uno de los puntos más importantes a este nivel es crear relaciones sólidas y sostenibles en el tiempo. Para ello, las empresas B2B que quieran ofrecer sus productos y servicios tienen que construir relaciones personales de confianza con sus clientes.

Fresa destacada

En conclusión, en el ámbito B2C lo importante es usar el tiempo eficientemente, ya que no es la empresa la que construye la relación a largo plazo con el cliente, sino más bien el producto que fideliza al cliente a la marca. Mientras, el objetivo de una marca B2B es establecer una relación duradera que ayude a darle una larga vida al proyecto o servicio que se brinda, 

Necesidad VS deseo

Hay que tener en cuenta que, un comprador B2B es responsable de la correcta gestión de su empresa y, por lo tanto, tiene que asegurase de que las compras a llevar a cabo son fruto de una verdadera necesidad. Un consumidor B2C, en cambio, puede optar por la compra que le dé la gana. No tiene que dar explicaciones a nadie ni el objetivo de su compra obedece a ninguna responsabilidad. ¡Nadie le paga por eso! La motivación que lleva a la compra a un consumidor y otro es por tanto una de las diferencias más importantes entre las audiencias B2B y B2C.

Toma de decisiones: Racional VS emocional

En el ámbito B2B, la toma de decisión es mucho más compleja ya que, normalmente, implica a varias personas, desde la dirección más alta hasta el departamento de compras. Es importante que las empresas B2B integren a todos estos profesionales en su estrategia de venta y que elaboren materiales e impartan información que sea relevante para todo el equipo. Esto es muy diferente en el ámbito B2C, donde la persona que necesita comprar algo solo piensa en sus necesidades o preferencias individuales, no hay más que conovencer a esa persona. En las compras B2C los factores emocionales tienden a tener un peso grande en el momento de la decisión, de hecho, las emociones predominan sobre la funcionalidad del producto, al contrario que en las compras B2B, donde el aspecto racional es predominante en la toma de decisión.

En el ámbito B2B, la toma de decisión es mucho más compleja y normalmente implica a un equipo. En ámbito B2C, la persona que necesita comprar algo sólo piensa en sus necesidades o preferencias individuales, no hay más que convencer a esa persona.

Mensajes clave

Como explicamos en el apartado anterior, aunque la emoción siempre juega un papel importante en todas las decisiones, para las audiencias B2B la emoción es mucho menos relevante. En este mercado la lógica y eficiencia en los mensajes suele ser mucho más efectivo, ya que la motivación suele estar relacionada a una necesidad concreta. Por este motivo, su audiencia busca un contenido detallado que se centre en las características principales del producto, información técnica y que explique claramente cómo su compañía puede beneficiarse de sus productos o servicios. El marketing B2C se inclina más hacia las emociones porque son las emociones las que normalmente provocaran la compra, la satisfacción de un deseo. Por lo tanto, las campañas publicitarias estarán enfocadas en hacer sentir a los consumidores.

Lenguaje

Entre las audiencias B2B y b2c el lenguaje es muy importante. Si bien en el mercado B2C, el lenguaje debe ser fácil y simple para que lo comprenda una audiencia mucho más amplia, es decir, todo el mundo, el lenguaje que se emplea en el marketing B2B es el específico de la industria y, por lo tanto, generalmente usa términos muy técnicos. Al final, hacer uso de este lenguaje no sólo sirve para describir los productos o servicios que la compañía ofrece, sino que también es una forma de mostrar el conocimiento que la empresa tiene del sector.

En el mercado B2C, el lenguaje debe ser fácil y simple para que lo comprenda todo le mundo. El lenguaje del marketing B2B es el específico de la industria y, por lo tanto, generalmente usa términos muy técnicos. Hacer uso de este lenguaje no sólo sirve para describir los productos o servicios que la compañía ofrece, sino que también es una forma de mostrar el conocimiento que la empresa tiene del sector.

 Por otro lado, no nos olvidemos del tono, que en caso de una empresa B2B se establece de forma más formal y con un toque de autoridad con el objetivo de transmitir confiabilidad en la marca. En las empresas B2B, su tono puede variar del todo, es más informal, e incluso puede formularse desde el humor, destinado a un público muy general.

En conclusión, estos distintos elementos determinarán el impacto de las estrategias de marca de cada empresa. Por lo tanto, entender cómo se comportan las audiencias B2B y B2C es una herramienta clave a la hora de desarrollar la estrategia de marca y el marketing de las empresas. 

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