Cómo usar las redes sociales en el ámbito B2B

Las redes sociales han revolucionado la comunicación en todos sus sentidos, no sólo a nivel personal, sino en el mercado. De hecho, suponen una de las grandes protagonistas de las campañas de branding, la forma más directa de llegar a los clientes. Pero, aunque las redes sociales pueden parecer, en un principio, dominio exclusivo del marketing del (B2C), en realidad, las empresas B2B no sólo se pueden beneficiar también de estas plataformas, sino que puede resultar su canal de marketing más eficaz de todos.

Según una encuesta recientemente lanzada por la famosa agencia creativa y tecnológica Omobono, de 115 especialistas de marketing B2B preguntados, el 79% calificó las redes sociales como el canal de marketing más efectivo, y el 38% señaló que, si tuvieran un presupuesto adicional para el próximo año, lo gastarían en las redes sociales.

Esta encuesta, como muchas otras que se han realizado dentro del mercado, muestra que las redes sociales se perfilan en la actualidad como el canal más eficaz en una amplia gama de objetivos, desde la creación de un liderazgo intelectual hasta la profundización de las relaciones con los clientes. Pero ¿por qué las redes sociales resultan tan beneficiosas para los especialistas en marketing B2B?

Parémonos a pensarlo. Incluso los directivos más importantes de una empresa son seres sociales y por lo tanto, detrás de sus decisiones, por muy racionales que éstas sean, utilizan sus experiencias sociales para llevarlas a cabo. Es decir, detrás de cada toma de decisión, de cada acuerdo, se han planteado preguntas como: ¿me gusta esta persona? ¿Confío en ellos? ¿Puedo verme trabajando con ellos? 

Al fin y al cabo, cada uno de nosotros, tenga la posición que tenga en una empresa, cada día estamos en contacto con personas que nos ofrecen distintas cosas. Y en esas interacciones, ya sean personales como profesionales, lo que se pone en valor es la confianza que nos generen. Y esto se traslada por completo a las redes sociales. 

Pero también hay que considerar que el marketing en redes sociales en el mundo de empresa a empresa es bastante distinto al del dominio de empresa a consumidor en términos de estilo, contenido y objetivos. Pero ¿en qué se diferencian?

El comercializador B2B tendrá objetivos diferentes para medir su estrategia de redes sociales que el comercializador tradicional de redes sociales B2C. Si bien algunas empresas B2C pueden vender fácilmente sus productos a través de las redes sociales, la mayoría de los comercializadores B2B no podrán hacerlo. Es decir, no podrá llevar a un cliente potencial a lo largo del embudo hasta una decisión de compra utilizando solo las redes sociales. Para el marketing B2B estas plataformas sirven para distribuir, promover contenido para nutrir a los clientes potenciales existentes en el embudo o conseguir nuevos clientes potenciales.

Ahora que ya conocemos la importancia de las redes sociales para el ámbito B2B y en qué consiste, veamos las mejores prácticas de marketing en estas plataformas:

Para el marketing B2B las plataformas sociales sirven para distribuir, promover contenido para nutrir a los clientes potenciales existentes en el embudo o conseguir nuevos clientes potenciales.

Detrás de toda empresa hay humanos

Las redes son “sociales” precisamente porque las constituyen las personas. Y esto será lo que marque la diferencia entre una compañía y otra, los humanos que estén detrás. Por lo tanto, si vamos a tener presencia en alguna de las plataformas, debemos mostrar el equipo que existe detrás de los productos, hablar de forma cercana, de persona a persona. 

Humanizar las interacciones en la comunicación de la empresa permitirá generar más engagement con los individuos detrás de las decisiones de las empresas a las que se dirigen.

Creatividad y más creatividad

Las redes sociales están repletas contenidos atractivos, esa es su función: informar a la gente de forma entretenida. Y si existe un error que continuamente hacen muchos negocios B2B es abrumar a su audiencia con contenidos aburridos y sin interés para los potenciales clientes. Está claro que según el tipo de negocio al que se dedique una empresa, su contenido tendrá que ser menos o más técnico, pero siempre tiene que echar mano de creatividad. LinkedIn, Instagram, YouTube… están llenos de ejemplos de empresas B2B que han pensado fuera de la caja para generar una conexión más emocional con su comunidad.

Si existe un error que continuamente hacen muchos negocios B2B es abrumar a su audiencia con contenidos aburridos y sin interés para los potenciales clientes.

El contenido, el rey

Como mencionábamos antes, la creatividad es una de las claves para generar impacto en las redes sociales. Pero además de creativos, ¡los contenidos deben ser originales y de excelente calidad! Y ¿qué tipo de contenidos funcionan mejor para el ámbito B2B? Conocimientos profundos acompañados de imágenes atractivas, diseños originales pero coherentes, infografías claras… Recordemos que con el marketing B2B no se trata solo de obtener una reacción. Se trata de obtener una reacción y hacer que vuelvan a nuestro sitio web. Entonces, un buen contenido en su sitio web puede generar clientes potenciales, ya que las personas le proporcionarán sus datos de contacto, siempre que haya demostrado que sepa de lo que está hablando y pueda ayudarlos.

Evitar la presencia intermitente en redes sociales

Un gran problema que afrontan las empresas B2B es que no se preocupan por llevar a cabo una estrategia Social Media persistente como parte integral de sus acciones de marketing. Muchas compañías piensan que poner a alguien de su equipo a lanzar contenidos una vez o dos por semana ya están en las redes sociales. Pero una buena estrategia requiere de un especialista un community manager, que conozca a la perfección el ecosistema de las redes y, además que tenga pleno conocimiento de la marca de la que forma parte. 

Un gran problema que afrontan las empresas B2B es que no se preocupan por llevar a cabo una estrategia Social Media persistente como parte integral de sus acciones de marketing.

Siempre y sin excepción alguna, la estrategia en redes debe estar conectada con la estrategia de marketing general y los demás canales de la empresa, tanto para ventas como para atención a los clientes en general. Por eso resulta vital que las empresas asignen los recursos adecuados en tiempo, dinero y habilidades para maximizar la oportunidad que presentan las redes sociales y para diferenciarse de los competidores. El objetivo es lo potenciales clientes encuentren en las plataformas contenido verdaderamente valioso y destacado, que les haga confiar en la marca y apostar por ella.

El mejor canal 

Las empresas tienen que ser claras acerca de los canales de redes sociales que mejor se adaptan a su audiencia. Ante de la diversidad de plataformas que existen: LinkedIn, Twitter, Facebook, Instagram, Google +, YouTube, ¿dónde debería estar nuestra empresa? Podríamos resolver esta pregunta de forma fácil diciendo que tu empresa debe tener presencia en cada una de estas plataformas, pero esta respuesta sería un gran error. Cada empresa debe encontrar su canal o canales ideales y adaptar su comunicación a ellos. Así que el primer paso para elegir la plataforma estrella es aceptar que no todos los canales de redes sociales son adecuados para nuestro negocio. En este sentido, es importante no dejarse llevar por la vanidad de acumular fans o seguidores, sino por calidad de estos.

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