Cómo identificar, definir y obtener mayor conocimiento de nuestro público objetivo.

Un prerrequisito de tener un buen negocio es tener un público que compre nuestro producto o servicio. Para ello, nuestros mensajes tienen que influir en su tendencia de consumo y que nuestra marca acabe fidelizando clientes. No tener identificado a nuestro público es como estar hablando contra una pared, con nadie.

Sin embargo, al trabajar con muchos de nuestros clientes nos damos cuenta de que no todos han logrado identificar bien a su público ni tampoco entienden qué buscan sus clientes ni qué motiva su compra. Esta disociación entre empresa—público lleva a muchas empresas al fracaso, incluso cuando su oferta comercial es de calidad. Identificar a nuestro público objetivo, definir claramente quiénes son, dónde están y dedicar tiempo a obtener conocimiento acerca de sus motivaciones e intereses es una de las cosas más importantes que podemos hacer para el éxito de nuestro negocio. Tener clara la segmentación de nuestra audiencia, nos ayudará a diseñar estrategias atractivas a la vez que efectivas. No sólo debemos tener claro lo que queremos decir, sino a quién se lo decimos.

Para empezar a identificar a nuestro público objetivo recurramos a las preguntas más básicas. Aunque nos parezca innecesario o redundante, definir a nuestro público se parece a pelar una cebolla, hay que ir capa por capa. Empecemos por la primera: ¿A quién le vendemos nuestro producto? ¿Son personas individuales o empresas? ¿Es una identidad gubernamental? Estas preguntas tan básicas son de suma importancia, ya que no tiene nada que ver crear estrategias para un público B2C que B2B, o B2B que B2G. Cada categoría tiene necesidades y consideraciones diferentes. 

Aunque nos parezca innecesario o redundante, definir a nuestro público se parece a pelar una cebolla, hay que ir capa por capa. ¿A quién le vendemos nuestro producto? ¿Son personas individuales o empresas? ¿Es una identidad gubernamental?

Si ya tenemos identificada la categoría en la cual ese encuentra nuestro público objetivo, ahora nos toca ser más específicos. Por ejemplo, si nuestro negocio está dentro del mercado B2B, ¿vendemos un producto o servicio de consumo básico o un artículo especializado? ¿Tenemos que establecer contacto con el departamento de compras o a nivel directivo? 

Cuando nos referimos a ser específico, queremos decir que hay que ser muy muy específico. ¿Qué edad tiene nuestro comprador? ¿Es mujer o hombre? ¿Qué nivel de educación tiene? ¿Qué medios consume? ¿Cuáles son sus inclinaciones políticas? ¿Qué hace en su tiempo libre? ¿Qué le gusta? ¿Cuáles son sus principales intereses?

Si somos capaces de contestar a estas preguntas ya empezamos a tener un perfil de nuestro público objetivo, ya sabemos a quiénes nos dirigimos. En este punto es donde muchas empresas se detienen. Piensan que, por tener a su público identificado y definido, ya tienen suficiente insight acerca de ellos y pueden empezar a crear su estrategia de marca o de venta. Desafortunadamente, entender el perfil de nuestro cliente no es suficiente, hay que desarrollar esta información en algo que realmente nos genere valor y nos permita poder tomar decisiones. 

Sea cual sea el producto o servicio que vendamos, tenemos que lograr motivar a nuestro público objetivo para que elija nuestra marca. Si sabemos, por poner un ejemplo, que nuestra audiencia es principalmente masculina y de un rango de edad entre los 35 y los 45 años, de clase media, con estudios universitarios, es imprescindible que más allá de tener a nuestro cliente identificado, investiguemos qué motiva su toma de decisiones. 

Este paso supone desprender una nueva capa de la cebolla y conlleva a otras nuevas preguntas: ¿Qué motiva a nuestra audiencia? ¿Qué influencia su proceso de toma de decisión? ¿Qué medios consume? ¿Qué información busca? Existen métodos como encuestas, grupos de discusión, o entrevistas que nos pueden ayudar a responderlas. Pero hay otra opción que pocas veces consideramos, y que consiste, simplemente, en hablar directamente con nuestros clientes. En ocasiones podemos obtener mucha de la información que necesitamos simplemente preguntando. Y llegar a conocer a nuestros clientes tiene un valor inmedible, ya que cuanto más los conocemos mejor podemos direccionar nuestra estrategia de marca, nuestra comunicación y nuestro branding. 

Existen métodos como encuestas, grupos de discusión, o entrevistas que nos pueden ayudar a responderlas. Pero hay otra opción que pocas veces consideramos, y que consiste, simplemente, en hablar directamente con nuestros clientes

En aquellos productos muy específicos, es necesario tener en cuenta, además, algunos puntos quizás más delicados, pero que suponen una influencia muy grande, como, por ejemplo, el nivel de ingresos o sus conocimientos técnicos, a la hora de localizar a nuestros clientes.

Por otro lado, no podemos olvidarnos de una variante que en los últimos años ha tomado mucha fuerza: el perfil digital del cliente. Las nuevas tecnologías, entre otras muchas cosas, han permitido que las empresas podamos acercarnos a nuestros clientes y han facilitado enormemente los procesos para identificar a nuestro público. Es indiscutible que la información cada día se hace más cuantiosa y accesible. ¡Aprovechémosla!

¿Qué redes sociales utilizan nuestros clientes?, ¿son activos en sus plataformas? ¿Con qué frecuencia suele utilizarlas y qué expresan en ellas? Y una cuestión para rematar el éxito de nuestro negocio: ¿Qué palabras clave utilizan a la hora de buscar productos y servicios? 

Recordemos que, el insight de nuestro público objetivo es una herramienta imprescindible a la hora de desarrollar la estrategia de marca, es una guía para crear una marca exitosa y relevante

Una vez tengamos estas tres capas identificadas, dirijamos las preguntas hacia nuestra empresa. ¿Qué problema ayuda a resolver nuestro producto o servicio? ¿Qué tipo de voz de marca seria la más efectiva con nuestro público objetivo? ¿Qué canales de comunicación serían los más efectivos para llegar a ellos? ¿Con qué frecuencia nos comunicamos hoy por hoy con nuestros clientes, trabajadores y proveedores? ¿Qué podemos hacer mejor?

Recordemos que, el insight de nuestro público objetivo es una herramienta imprescindible a la hora de desarrollar la estrategia de marca, es una guía para crear una marca exitosa y relevante, que realmente se posicione en sintonía con las personas a las que finalmente venderemos nuestros productos y servicios. Por este mismo motivo no recomendamos que nuestro negocio pretende abarcar todo el mercado. ¡Nuestro público no puede ser todo el mundo! Y no ser específicos con nuestro target supone desarrollar estrategias menos eficientes. Articulemos una por una las necesidades de nuestro público objetivo y las soluciones que nuestro negocio es capaza de dar a través de nuestros productos y servicios.

Nuestro objetivo último como empresa, alienado a las ventas, es saber perfectamente lo que podemos aportar como negocio para mejorar la vida de los clientes, satisfaciendo necesidades y resolviendo problemas. Y si los mensajes de nuestras campañas de comunicación y marketing no se dirigen a explicar a nuestros clientes potenciales lo que nuestra marca es capaz de hacer por ellos, ¿qué será de nosotros?

Comparte

¿Las redes sociales deben formar parte de tu estrategia de comunicación?

¿Quieres mejorar tu estrategia de marca? Sigue estos consejos

Cómo crear una estrategia de comunicación